시대가 변했다!
시대가 변했다. 그것도 아주 많이.
불과 몇 년 전 가게를 할 때만 해도 난 그 사실을 몰랐다.
손님이 줄어 전단지를 돌렸고,
인스타그램을 시작했지만 방법을 몰랐다.
이 책을 읽고 나서야 온라인 마케팅 방향이 보인다.
왜 고객이 줄었는지 원인도 알 것 같다.
뒤늦은 후회지만 책에서 답을 찾아야 했다.
제목이 독특해서 눈길이 갔다.
무슨 내용일까 궁금했고,
읽고 나니 저자의 의도를 알게 되었다.
‘아, 사람을 모을 때는 이런 기술을 써야 하는구나’
누군가 말했던 것처럼 결국,
‘내가 왜 지갑을 열었는가’ 그것이 핵심이다.
나 역시 고객이라는 중요한 사실을 늘 간과한다.
오늘의 핵심 주제
저를 포함해 많은 사업가가 꽤 괜찮은 상품을 선보였음에도, 충분한 매출로 끌어내지 못한 원인을 크게 두 가지로 분석해 압축할 수 있었습니다.
바로 첫째는 ‘저조한 트래픽traffic 유입‘이고, 둘째는 ’낮은 전환율‘입니다.
📖 29페이지 중에서
이 책에서는 전환율을 끌어올리는 방법을 중점적으로 다룰 예정입니다.
📖 30페이지 중에서
오늘 포스팅의 가장 중요한 핵심!
매출을 끌어내는 2가지 요인.
풍부한 트래픽(=방문자수) 유입
높은 구매 전환율
2가지 요인을 성공적으로 끌어내면
자연히 매출은 오른다는 것!
잠시,
글을 시작하기에 앞서
읽고 넘어가야 할 문장이 있다.
많은 이들이 깨닫지 못하는데, 무결정도 하나의 결정입니다. 예측할 수 없는 위험을 피하고자 아무런 조치를 취하지 않는 경우, 아이러니하게도 더 최악의 미래를 마주하게 될지도 모릅니다. 롭 무어는 결정을 내리는 두려움 때문에 주저하면서 안도감을 느끼는 사이, 서서히 뜨거워지는 물의 온도를 인지하지 못하고 죽어가는 ‘냄비 속 개구리’가 될 수 있다고 경고합니다.
📖 35페이지 중에서
시스코 시스템즈Cisco Systems의 회장을 역임했떤 존 체임버스John Chambers 역시 “큰 기업이 항상 작은 기업을 이기는 것은 아니지만, 빠른 기업은 항상 느린 기업을 이긴다“라고 말합니다.
📖 36페이지 중에서
혹시 지금 이 글을 보지 않을 결정과
뒤로 미루는 결정을 하지는 않았는가?
저자는 책을 쓰는데 수많은 경험과
상당한 시간을 투자했을 것이고,
나는 이 책을 읽는데 3시간,
정리하는 데만 3일이 걸렸다.
이 글을 읽는 데는 10분이면 충분하다.
이 글을 읽음으로써 책을 읽고,
그 내용을 충실히 실행에 옮긴다면
그보다 좋은 결과는 없을 것이다.
먼저 기억해야 하는 것
저자가 본격적으로 기술을 설명하기에 앞서
강조하는 2가지가 있다.
1. 기꺼이 퍼주어라.
2. 돈보다 중요한 것을 알아야 한다.
기꺼이 퍼주어라
사업을 해야하는데 기꺼이 퍼주어라?
이게 무슨 뚱딴지같은 소리인가, 할 수 있지만
사실 이는 사업을 하는 데 있어
마케팅 기술만큼이나 중요한 내용이라고 생각한다.
저자는 총 3가지 근거를 통해
‘기꺼이 퍼주는 것’의 중요성을 강조하고 있다.
1) 호혜성의 법칙
호혜성의 법칙은,
쉽게 말하면 '빚진 마음'을 활용하는 것이다.
이는 심리학 고전 중에 가장 유명한 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』에 나오는 이론이다.
길을 걸으며 티슈나 휴지, 샘플이 담긴 전단지를 받은 경험은 누구나 있을 것이다.
이는 바로 호혜성의 법칙을 활용한 전형적인 마케팅 기술이다.
인간은 누구나 남에게 빚을 지고 싶어 하지 않는다.
무심코 받게 된 작은 선물이 당신의 머릿속에 상품을 각인하는 효과가 있는 것이다.
2) 메릴린치 투자회사의 광고
모든 회사들이 '우리는 이걸 잘해요' 하는 동안
고객이 필요한 정보를 ‘기꺼이 퍼주며’
자사 광고지면을 활용한 메릴린치 투자회사.
‘기꺼이 퍼주는‘ 것의 중요성을
아주 명확하게 보여주는 좋은 사례라고 할 수 있다.
3) 정장회사 대표의 강연
마지막 근거는 바로 저자의 경험담이다.
미래의 고객들을 위해
홍보가 아닌 '남성 패션 스타일링'이라는
재능기부를 선택한 정장회사 대표.
그 짧은 강연을 통해
저자는 훗날 기회가 될 때마다 그 정장회사를 떠올렸다.
만약 강연 시간 동안 매장 홍보만 했다면,
저자를 포함해 많은 학생들이
과연 그 정장회사를 기억할 수 있었을까?
돈보다 중요한 것을 알아야 한다.
기꺼이 퍼주는 것과 더불어
사업을 영위하는 데 있어 가장 중요한 것들이 있다.
알고는 있지만, 쉽게 지나칠 수 있는 내용이기에
다시 한번 되새기는 마음으로 읽어보시길.
1) 신용과 평판
'일본의 일론 머스크'로 불리는 사업가 호리에 다카후미는 돈이란 '신용을 수치화한 도구'에 지나지 않는다고 이야기합니다. 그는 돈 자체보다 돈을 쓰며 쌓은 신용이 더 많은 돈을 벌어들인다고 주장합니다.
📖 65페이지 중에서
2) 시간
'경영자의 5분은 직원의 5년보다 중요하다'
📖 69페이지 중에서
돈이 많은 사람도 돈이 적은 사람에게도
절대적인 가치가 변하지 않는 것이 있다.
그것은 바로 '시간'
그렇다면 이 시간을 어떻게 활용하는지가
모든 기술의 핵심이라고 해도 과언이 아니다.
어떻게 하면 합리적인 결정을 할 수 있을까?
저자가 제시한 사례를 통해 보다 명확하게 알 수 있다.
여기 한 남자가 있다.
그는 1시간에 5만 원을 벌고
지금 이사 후 청소를 고민하고 있다.
청소업체를 부르면 2시간에 6만 원.
그렇다면 그가 내릴 수 있는 합리적인 선택은?
청소업체를 부르고 2시간 동안 일을 하는 것이다!
’가장 잘 할 수 있는 일에 시간을 투자하는 것‘
사업을 하는 사람이
'시간'이라는 절대적 가치를 활용하는 방법이다.
3) 경험
평생 값싼 요리만 먹은 사람이 있다.
먹을 때마다 가격도 구성도 따지며
다양하게 맛본 사람이 있다.
과연 두 사람 중에서 누가
음식 사업을 시작했을 때 성공할 확률이 높을까?
비즈니스 스테로이드 처방전
'할리우드 빌드업 테크닉‘
’Hollywood Build-up Technique'
일명 '계단 마케팅'
고객이 '구매'라는 문에 도달할 수 있도록
차근차근 계단을 쌓아나가는 마케팅 기술이다.
할리우드 영화는 개봉하기 전,
촬영 장면을 사진으로 유포하고,
예고편을 내보내는 등
관객들의 관심과 흥미를 유도한다.
저자가 강조하는 것이 바로 이것이다.
구매는 갑자기 이뤄지지 않는다.
구매 전환율을 올기 위해서는
반드시 사전전략이 있어야 한다!
1) 계단 콘텐츠 1
잠재 고객의 관심을 유발하는 자료를 제작한다.
이때 반드시 기꺼이 퍼주어라! 를 기억할 것!
고객의 호기심과 관심을 끌어내는 단계.
이 때, 가장 먼저 확인하고 넘어가야 하는 것이 있다.
바로, ‘고객은 누구인가?’
이는 모든 마케팅을 실행하기 전에
가장 먼저 선행되어야 하는 부분이다.
주요 고객이 필요로 하는 키워드를 찾기 위해서는
각종 사이트에서 후기와 댓글을 면밀히 살펴야 한다.
(구글, 네이버, 유튜브, 관련 서적 후기, 관련 카페 댓글 등)
그러고 나서 4가지 영역으로 자료를 나눈다.
고객이 만족하는 부분
고객이 불만족하는 부분
구매를 주저하게 한 요인
주요 고객의 (추구하는) 라이프스타일
주요 고객을 파악하는 것은
구매 전환율과 관련이 있기 때문에 매우 중요!
'구매 가능성이 있는 모든 고객'이 아닌
내 상품을 구매할 확률이 높은
'주요 고객'을 찾는데 집중해야 한다!
고객을 파악했다면,
일명 ‘미끼 상품’이 필요한 순간이다.
미끼 상품을 만들 때 가장 중요한 것은 2가지.
- 관심과 흥미를 불러올 수 있는 제목
- 잠재고객까지 끌어들일 수 있는 정보성
제목은 미끼 상품에서 가장 중요한 부분이다.
고객은 흥미가 생기지 않으면 결코 읽지 않는다!
정보성 글을 작성할 때 주의사항이 있다.
예를 들어,
- 인테리어, 지금 하시면 30% 할인해드립니다.
→ 지금 당장 구매가 필요한 3%의 고객을 타깃으로 한 제목이다.
- 인테리어 업체 알아보기 전에 알아두면 좋은 정보 10가지
→ 3%의 고객은 물론, 나머지 97%의 고객을 타깃으로 한 제목이다.
미끼 상품은 그야말로 많은 고객에게 닿는 게 중요하다.
제목과 정보를 넣을 때 이것을 꼭 기억해야 한다!
◎ 제목 짓기가 너무 어렵다면?
추천하는 방법은 2가지다.
- 내가 자주 보게 되는 인기글, 인기영상의 제목을 정리해 볼 것.
- 카피라이팅 관련 책을 읽어볼 것.
2가지만 해도 방향이 보일 것이다.
반드시 손으로 따라 써보고 그 패턴을 익히면 좋다.
2) 계단 콘텐츠 2
한 차원 더 깊은 정보를 제공한다.
전문성과 신뢰를 주는 단계.
저자가 가장 추천하는 방법은 교육!
아직 구매 모드에 있지 않은 97%의 잠재 고객에게 접근하는 가장 효과적인 방법은 그들을 '교육'하는 것입니다. 충분한 지식과 정보를 습득하지 못한 상태에서는 구매에 대한 확신이나 상품 판매자에 대한 신뢰를 갖기는 어렵습니다. 잘 파는 사람들이 하는 이야기로, '더 알수록 더 사고 싶어진다'라고 했습니다.
📖 133페이지 중에서
고객은 알면 알수록 구매할 확률이 높아진다.
고객의 결정을 유도하는 '심리적 유인책'을 심어두면 단계를 나아가는데 더 큰 도움이 된다.
◎ 유용한 심리적 유인책
- 권위 : 인증서, 수상 실적 등
- 공감성 : 스토리텔링
- 사회적 증거 : 후기, 협업(파트너 선정에 주의!)
- 희소성 : 기간, 인원, 혜택 한정
- 호혜성 : 빚진 마음
3) 계단 콘텐츠 3
고객과의 거리를 좁히는 시간을 갖는다.
고객이 믿고 구매할 수 있게 만드는 최종 단계.
기간이 너무 늘어지거나 너무 짧아도 구매가 이뤄지기 어렵기 때문에,
저자는 모든 과정을 진행하는데 약 10일 정도를 가장 추천한다.
여기까지 읽고 나면 새롭게 정의된
마케팅 방법, 즉 ‘고객의 구매 단계’가 정리된다.
주요 고객 파악 (가장 핵심!)
→ 호기심, 관심 유발 (미끼 상품)
→ 교육 (구매 심리 자극)
→ 진단 (구매 확신)
→ 행동 촉구(구매)
여기까지 읽는데 5분도 걸리지 않았을 것이다.
하지만 들인 시간에 비해 위의 정보를 실행했을 때
얻게 되는 효과는 클 수밖에 없다.
저자가 바로 그 산 증인이기 때문이다.
트래픽 유입과 구매 전환을 고민하고 계신 분들에게
좋은 정보가 될 것이라고 확신한다.
더 자세한 내용이 필요하신 분들은
책도 정독해 보시길 추천한다!
비즈니스 스테로이드 | 포리얼(김준영) - 교보문고
비즈니스 스테로이드 | 먼저 팔고 런칭하라 출시 전 ‘이것’으로 매출의 90%가 결정된다!온라인 창업계의 스타 포리얼멈춰 있는 당신의 사업을 폭발적으로 증대시켜줄 새로운 성장 방정식 대공
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비즈니스 스테로이드
통장 잔액 20만 원에서 연봉 1억 원, 다시 1년 후 연봉 5억 원이라는, ‘5배 성장’을 이뤄낸 저자 포리얼이 직접 실행하고 눈부신 효과를 거둔 마케팅 전략과 세일즈 기법을 압축해놓은 책이다.
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